Dalam menentukan harga penjualan, ada banyak hal yang dipertimbangkan. Meskipun kita sudah memasang harga yang nge-pas dengan perhitungan seksama, kadang masih ada aja pelanggan yang menawar sana sini. Gak bisa dipungkiri, pelanggan juga punya perhitungannya sendiri. Nah, di tengah persaingan bisnis yang ketat kayak sekarang, hal seperti ini kerap bikin dilema. Apakah sebagai seller kita harus menuruti harga yang diinginkan pembeli, atau keukeuh sama harga yang kita tetapkan dan ngerelain customer lepas dan memilih penjual lain.
Padahal jika dilihat jangka panjang, pelanggan berpotensi menjadi ladang keuntungan bagi perusahaan jika ia menjadi loyal. Untuk itu, supaya negosiasi bisa win-win solution, alias menguntungkan bagi penjual dan pembeli, ada beberapa hal yang bisa dilakukan:
1. Tanyakan Pada Pelanggan Apa Kebutuhan Prioritasnya
Gak cuma dalam transaksi jual beli barang, tawar tawaran juga kerap terjadi saat menentukan harga dalam kerjasama sebuah proyek. Daripada tarik tarikan tanpa ujung yang jelas, alangkah baiknya jika kamu menanyakan apa yang sebenarnya klien butuhkan. Mungkin saja kamu dan pelanggan tidak membandingkan harga pada faktor yang sama. Dengan mengetahui keinginan mereka secara terperinci, ada faktor-faktor harga yang bisa dikurangi sesuai prioritas mereka yang sebenarnya.
2. Siasati dengan Memberikan Pelayanan Extra Daripada Menekan Harga
Jika pelanggan tidak terbuka tentang kebutuhan mereka, pertimbangkan semua cara untuk memberi nilai tambah di luar urusan harga. Seperti waktu pengerjaan project yang mungkin lebih singkat, layanan pengembalian barang jika kondisi cacat, atau mungkin pilihan metode pembayaran via fintech. Saat kamu menawarkan nilai tambah dari pihakmu, kamu dapat memicu minat pada sisi pelanggan yang menunjukkan apa yang sebenarnya mereka cari.
3. Buat Pilihan secara Cermat
Berhubungan dengan poin sebelumnya, berikan penawaran pilihan kepada pelanggan secara cermat. Pertimbangkan untuk memberi sedikit dengan menawarkan hal-hal yang sangat dihargai oleh pelanggan, tapi kamu gak mengeluarkan biaya tambahan yang besar. Karena saat sedang bernegosiasi, berarti pelanggan berharap ada sesuatu yang berbeda dengan penawaran awal. Misalnya nih, komitmen melayani komplain customer 24 jam tentu lebih membuat pelanggan merasa aman berbelanja di tempatmu, ketimbang sekedar potongan harga.
4. Terbuka dengan Alasan Pertimbangan
Percakapan lebih efektif ketika kedua belah pihak terbuka. Alih-alih teguh tanpa penjelasan, lakukan diskusi yang menyebutkan kebutuhan satu sama lain secara clear. Jelaskan apa saja yang termasuk dalam biaya dan mengapa itu ada. Jika harga yang kamu tawarkan berbeda dari pesaing, cobalah beri tahu pelanggan apa yang mereka dapatkan dengan biaya tambahan tersebut. Pastikan mereka mengerti bahwa kamu ingin memuaskan mereka dan membuat kebutuhan mereka terpenuhi.
5. Buat Negosiasi Bertahan Lama
Buat proses negosiasi bertahan, sehingga pembeli mendengarkan semua penjelasanmu. Semakin lama negosiasi yang efektif, akan semakin banyak opsi yang muncul dari sana. Selain itu, waktu negosiasi juga bisa dijadikan momentum untuk menunjukkan kepada pelanggan bahwa kamu ingin memberikan yang terbaik untuk mereka.
6. Utamakan Hubungan dengan Pelanggan
Perlihatkan tingkat kepedulian kepada pelanggan. Fokus pada bagaimana kamu dapat memenuhi kebutuhan mereka dalam jangka panjang dan meningkatkan kepercayaan, sehingga bisa menjadi pintu kerja sama di masa depan.
Negosiasi bukan berarti proses ‘merebutkan’ kemenangan. Justru dari sana bisa dijadikan sarana yang tepat untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan melalui win-win solution. Selamat mencoba, ya!
